【2007.02.09配信】
１．ＳＦＡは見える化が出来て当たり前である。デジタル化すれば見えるようになるのは当然で､ＳＦＡだけが見える化と騒ぐのは不自然である。通販と一緒に発展したデータベースマーケティングは、まさしく見える化そのものである。
デパート業界などでは、見える化が進んで見ようと思えば顧客の動きがすべて見えるようになっている。しかし見えても売上げを伸ばすことには直結していない。見えることと売上げを伸ばすことは別なことだからである。
しかし､見えることはすべての始まりである。見えたらどうするのか。そこが問題なのである。
見えた後にどうするのかの手法がないから見える化は営業マンの行動管理になってしまった。
２．見えたらどうするのか。私達は一定のマーケティング理論に見えたプロセスを乗せていく。
このマーケティング理論がＢＲＥＡＬＯＧＩＣ（ＢＲＥＡ理論）である。
（案件を発掘するまでのプロセス）
まさに案件を発掘するまでのプロセスを､ターゲティングした顧客に対して展開していく。
案件発掘は定期訪問とは違う。
（契約までのプロセス）
案件が発生したら契約することに向かってＳＦＡは進んでいく。
（契約後プロセス）
契約後納入､検査､検収､集金などのプロセスを処理していく。
（再び案件発掘プロセス）
案件発掘プロセスは、関係深化プロセスと､既納製品のフォロープロセスと、再び案件発掘プロセスに区分けされる。
３．こうしたマーケティング理論に基づいて見える化を展開することによってＳＦＡは
①ノンカスタマーをカスタマーにできる。
②カスタマーのリピートを高めることができる。
③ＬＴＭ（Life Time Value Management）を実現できるようにブラッシュアップすることができるのである。
話は少しそれるが､当社に入社したＨ君は、これまで大手コンサルティングファームでITコンサルティングを行なってきた優秀な頭脳を持つ若手のホープである。
彼が当社のコンサルティングを見て､実際にみずからもＳＦＡの定義などの業務を行なってきて私にこう語った。
「当社のコンサルティング手法はITベンダーのコンサルティングとはまったく違う。これで当社のコンサルティングの成果が売上げアップであり､LTMの実現であるということが良く理解できた」
Ｈ君が語るＳＦＡとは、これからのＳＦＡは
①登載するマーケティング理論を持つこと。
②契約率を高めることが出来て、その上ＬＴＭが実現できるものでなければならないこと。
コメント