【2007.03.26配信】
米国で在宅勤務者が、会社に向けて手厚い報告をするシステム（在宅勤務者レポートシステム）が、日本にいま紹介されているＳＦＡの前身となったものだか ら、そもそもＳＦＡとは日報と業務プロセスの進捗管理、それに旅費精算書などがセットになったシステムであると考えて間違いではない。
ものには生い立ちというものがあって、その後に生い立ちが消されてしまうほどあらゆる機能が付け加えられても生い立ちを消すことができない。
流通業などで繰り返し使われている優良顧客抽出方法のＲＦＭ分析も、関係切断をするがために企業にとって不良顧客を発見する分析として生まれたものだから、その生い立ちの通り顧客との関係を切断するようになっていってしまう。やはり関係切断のために生まれた生い立ちを消すことはできないのである。
ＳＦＡを日本に紹介したITベンダーが用意したのはＢＰＲコンサルタントであった。
以来、ＳＦＡはＢＰＲをマネージメントするシステムであるとのイメージが出来上がっている。
だからSFAは、プロセスが可視化できても拡張発展しないのである。
わが社では、誰もがＳＦＡとは、顧客施策を実行して売上げを伸ばしていくシステムであると考えている。ＳＦＡは顧客戦略を実行し、新客を創造し、契約・受注を実現するものだと考えていてその実現に向けてコンサルティングを実施している。
ＳＦＡは、契約・受注した顧客との関係を深めて継続した取引を行い、ＬＴＭを実現すると考え、その実現に向けてコンサルティングを行い、システムを導入している。
誰一人、SFAはBPRであると考えてはいないのである。
それでは顧客施策についてもう少し説明を加えていこう。
顧客施策はＳＦＡでは営業プロセス戦略とリレーションシップ戦略に二分される。
営業プロセスは顧客施策の一環と考えているから、プロセスを可視化した後に、顧客創造、顧客育成に向かって進んでいく。その実現にはリレーションシップ戦略が必要であると考えている。
こう定義をするとＳＦＡは俄然に光を放ってくるのである。
コメント