ＩＴ業界の知人に聞いた話であるが、ヨーロッパのＣＲＭはＬＴＶを実現（目標）とするものに代わってきているというものであった。
1995年、ワントウワンマーケティングの目標は顧客育成、ＬＴＶ実現とするキャッチフレーズで登場した。
その後、ワントウワンマーケティングがどのようにＣＲＭへと変節をしていったかはこれまでのメールマガジンで書いたとおりである。
しかしながらよく考えれば分かることだが、ＣＲＭやＳＦＡやワントウワンをマーケティングとして捉えれば、やはりゴールは顧客育成、今月顧客創造、ＬＴＶ実現を目的とする継続した売上げアップであり、言い換えれば「売れる仕組み化作り」である。
プロセスの見える化や効率アップをゴールとする今のＳＦＡを、マーケティング観点から見れば明らかに亜流なのである。
今、ＩＴベンダーはどこもかしこも見える化をやりましょう一辺倒である。
またそれに乗る企業も見える化を推進するなどと言っている。
見える化を実現することはそれなりに価値はある。見えないよりも見えたほうが良い。
だから見える化を進めることは良いことなのだとなるとマーケティング観点から見れば課題は大きい。見えてからどうするのかのメソッドがまったく欠落しているからだ。
何度でもいうが見えることがゴールではない。売上げを上げることがマーケティング上のゴールなのである。
営業マンのプロセスが見えるようになってそれからどうなったか。営業マンの効率向上という名の労働量が増えただけではないか。営業生産性向上すればコストが下がり、売上げが上がるというのは間違いである。ルートセールスマンのように訪問回数が直接売上げに結びつく業種ならいざ知らず提案業務型セールスでは、時間管理を厳しくすれば売上げアップになることはまったくないのである。
日本の営業が量から質へ転換しなければならない今日、時間管理をして労働量を増やそうとするのは大きな間違いなのである。
しかしながら一方で、ワントウワンマーケティング→ＣＴＩ→ＳＦＡ→ＦＳＰ→ＳＦＡ見える化→顧客ＤＢの統合→ＢＩと進んでいるのはけだし、必然ではないかとも思っている。
あらゆることをやってすべて失敗をしているＣＲＭ分野であるが、富士山の頂上を目指して登山道が確立されているかもしれないのである。
成功の道を見つけるためにあらゆる道を踏破し、頂上にいけなかった道路として位置付ければ消去法として残るのはＬＴＶへの道だけになるからである。
ＢＩも見える化である。営業プロセスの可視化も見える化である。今はこの二つがブームであるが、見える化の次に来る経営者の言葉が私には良く見えている。
「見えるのはよく分かった。それで売上げはいつ上がるのか」次の経営者の言葉はこれだ。
ＢＲＥＡＬＯＧＩＣ（ブレア理論）は、見える化を売上げ化にする、つまり見える機能と売上げを伸ばす機能を持ち備えている。だから今月顧客創造、顧客育成、ＬＴＶが実現するのである。それがＳＦＡであっても店舗であってもである。
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