【2007.02.23配信】
営業職のＢＰＲをLife Time Value Management(LTM)の観点から見直すと（１）案件発掘（案件提案）プロセス（定期訪問プロセス）→（２）契約に至るプロセス→（３）納品･検 収･集金プロセス→（４）アフターフォロープロセス→（５）再案件発掘（再提案）プロセス→ＬＴＭプロセスとなり、スパイラルアップすることによる継続し た価値を獲得することになる。
前号で記したように、ＳＦＡ導入の価値は導入したことにより（１）契約率が高まり（２）ＬＴＭが実現することにある。可視化はその二つの実現に向けての必要条件であり、最終目的ではない。
ＳＦＡ導入は営業職のＢＰＲを構築することから始まるケースが多いのだが、多くは現状のＢＰＲを下敷きにして整理するか、暗黙知となっている現状のプロセスをできるだけ多くの営業マンから聞き出して一つに整理することが普通である。
この方法では現状のプロセスを可視化するだけが目的で、契約率を高めることや、ＬＴＭ実現に通じないＳＦＡが導入されたことになる。
このパターンは、データベースマーケティングと同じわだちの後をトレースしていると私は思える。
当時、企業は取引明細をデータベース化し、分析するようになってからさまざまなことがわかるようになった。いわゆる見える化が実現できたのである。企業は見える化を実現できて、これで売上が伸ばせると思った。けれども現実に売上は伸びない。
実際のところそうだ。
分析したら売上が伸びるのであれば倒産する企業はない。同様に現状の営業職ＢＰを整理しただけで売上が伸びるのであれば経営者に悩みはない。見えることと契約率を高めることとは別のことなのである。
かつて欧米からＳＦＡが導入された時、多くのＩＴベンダーの営業マンがわずかな講習を受けてＢＰＲコンサルタントに変身をした。
私の事務所には当時のＢＰＲコンサルタントが行なうことをマニュアル化したものが残っているが、現状のＢＰをヒアリングし整理することだけが書かれてある。
当時から今日まで、ＳＦＡのコンサルティングとは「現状のＢＰ整理」をベースとしたコンサルティングであったわけである。
次世代ＳＦＡは現状のＢＰを整理し可視化することは当然で、その上に立って契約率を高めるためにさまざまなＢＰを追加して契約率を実際に高めることができるようにしなければならない。
それだけでなく、ＢＰの範囲を拡大して、先に述べたように（１）案件発掘（案件提案）プロセス（定期訪問プロセス）→（２）契約に至るプロセス→（３）納 品･検収･集金プロセス→（４）アフターフォロープロセス→（５）再案件発掘（再提案）プロセス→ＬＴＭプロセスに至るスパイラルをアップさせるようにし なければいけない。
そして、さらに大事なことはプロセスを進捗させるためのリレーションシップ（ＲＳ）をミックスしたＲＳプロセス（ＲＰ）をＢＰと絡ませあうことなのである。
契約率を高めるためには顧客の心を動かさなければならない。顧客の心は営業マンがＢＰを追いかけても動くわけがない。ＢＰを進捗させるためにはＲＰが必要になる。
したがって次世代ＳＦＡはこんなことであろうと考えるとすぐに下記５つが思い浮かぶ。
（１）アナログで全設計をすること。この時点では紙ベースで設計をする。
（２）ＢＰとＲＰを構築し契約率を高めるためのプロセスを確立する。
（３）さらに生涯価値をマネージメントできるようにＳＦＡを確立する。
（４）ＢＰを次のＢＰに進捗させるためにはＲＰの設計が重要となる。
（５）さらにはＲＳツールを作成する能力が必要となる。
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