【2007.03.09配信】
これまでのＳＦＡはどちらかというと現状のＢＰをヒアリングし､システム上に載せるものが普通である。導入のためのコンサルは現状プロセスのヒアリング工程を重視し､システム乗せてテスト運用をして､部分修正をして納品することが普通のやり方であった。
この方法で､得られるものはプロセスの可視化だけである。
可視化は必要なことであって、プロセスが見えればいろいろなことがわかるようになる。
けれども見えた後は、企業がこれをどう使うか委ねられているわけだから、企業によって、もっと具体的に言えば運用する人によって使い方が変わる。
このことがこれまでのＳＦＡの限界であった。
プロセスが見えれば売上が伸びるというのは間違いであって、見えただけで売上が伸びることはない。もしプロセスが可視化するだけでどの企業も売上が伸びるとなったら､売上が伸び悩んでいる企業はなくなるはずである。
だから見える化はシステムを導入する会社にとっては目的であり出口であるが､導入する企業にとっては入り口に過ぎないのである。
次世代ＳＦＡはそのＳＦＡ固有のマーケティング理論があって､その理論の上にプロセスを載せることになる。
だからコンサルは現状のプロセスをヒアリングした後は、マーケティング理論に合わせてプロセスを組み立て直し､その上でシステムに登載することになる。
そのようにすれば可視化できた後は、おのずとマーケティング理論に添って営業を展開することになり、可視化も意味を持つようになる。
残念ながら､現状はこのようなＳＦＡは市販されていない。
次世代ＳＦＡはこの形に変わり､契約率を高めるだけでなく､生涯価値実現までマネージメントできるようになる。
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