■CRMはどこへ行くか：第二章 顧客ターゲティング vol.085｜驚愕の次世代ＳＦＡとＣＲＭ発表､ＢＲＥＡＬＯＧＩＣ入門セミナー開催

【2007.07.20配信】

ＢＲＥＡＬＯＧＩＣ入門セミナーのエピソードを語ります。

８月３日(金)､９月６日(金)に開催する「ＢＲＥＡＬＯＧＩＣセミナー」に参加された方は、率直に申し上げて驚かれると思います。
このセミナーで説明申し上げるＳＦＡは、これまでの営業マンを時間管理、行動管理することでしか使用されていない「見える化型ＳＦＡ」ではありません。
日本の営業を知り尽くして構築した「契約率アップ型ＳＦＡ」です。ですから、これまでのＳＦＡとはまったく構造が違います。


■「理」を軸とした関係性と｢情｣を軸とした関係性を進捗させる
例えばＢ２Ｂビジネスを展開する上では、顧客企業からは複数の「顧客社員」が参加されますが､契約率アップ型ＳＦＡでは、顧客一人ひとりの「顧客社員」 と、営業マンとが「理」を軸として生じた関係と「情」を軸として生じた関係の深さがどれだけ進捗しているか計測して、グラフで一目瞭然表示します。
グラフは集計結果の表現ですから、システムが｢理｣と｢情｣のアクションをビジネスプロセスの進捗にしたがって営業マンにアクションするようガイドしていることを、賢明なＢＲＥＡＬＯＧＩＣメールマガジンをお読みになっている方々は､察しがついていらっしゃると思います。
我々は理のアクションとは、情のアクションとは何かを定義してシステムに登載しているのです。


■目的は顧客社員との良い関係性の構築
日本の営業活動は、詰まるところ顧客企業の「顧客社員」と、良い関係を構築することに尽きます。
良い関係が深まれば、案件発生時には必ず見積もり参加できますし、必要な情報を楽に入手することもできます。いつでも新しい製品を提案することが出来ますし、展示会に来ていただくことも出来ます。
良い関係は｢情｣の軸で構築された関係と､｢理｣の軸で構築された関係の、二種類の関係性をバランスよく構築することによって実現できます。
酒やゴルフの接待だけでは、一定以上の関係性しか進みませんし、理屈だけの関係性を深めても、継続できないことは､日本の営業を体験した人たちは､良く理解していることです。
私たちは、｢理｣の関係性に「情」の関係性を添えて、顧客企業の人たちに対して、営業マンがアクションとして実施し、結果として「顧客社員」一人ひとりに、「理」と「情」の関係性がどれだけ進捗しているかを営業マン本人に、そして上司にグラフで知らせるのです。


■契約に導く裏技はＡＳＫプロセス
「理」と「情」の関係性が深まると､営業マンは営業プロセスを「契約」に向かって進めていくために必要な、ＡＳＫを聴くことができるようになります。
ここが営業活動でもっとも大切なところです。
良く考えてみてください。これまでのＳＦＡは､ビジネス・プロセス・リエンジニアリング（ＢＰＲ）観点からのみ組み立てられていました。ビジネスプロセスとは例えば、Ｂ２Ｃ住宅販売の営業を例に取ると、建築予定の土地を見てきたか（ＢＰ：敷地確認）、 土地の形状と面積､及び所有者は誰か（ＢＰ：形状、面積、所有者確認）、資金予定の確認は取れたか（ＢＰ：資金確認）、建築時期の確認は取れたか（ＢＰ： 建築時期確認）家族構成の確認は取れたか（ＢＰ家族構成確認）・・・・などと連綿と続いています。


■ビジネスプロセスは企業側の都合で作られた
良く考えると、ビジネスプロセスはすべて、企業の都合で作られたものであることがわかります。
つまり初めから顧客が契約すると意思表示をしていれば、企業が決めたビジネスプロセスに添って仕事を進めればよいのですが、実際には顧客はお宅から買うと 決めて掛かっていない。それどころか複数から見積もりを取ると顧客が決めていれば、（ビジネスプロセスを踏んでいかなければ見積り書を提出することは出来 ないのですが）ビジネスプロセスを踏んでも契約には至らないことがお分かりになると思います。
賢明なＢＲＥＡＬＯＧＩＣメールマガジンの読者はお気づきになったことでしょう。
ビジネスプロセスは見積もり書を作成するために必要な工程であるということです。
契約率を高めるＳＦＡのゴールの一つは契約率アップです。
それなのに、現状のＳＦＡはビジネスプロセスを再構築する観点で構築されているのです。
だから、契約率が向上する次世代ＳＦＡは、ビジネスプロセスを契約に導くためのＡＳＫを用意したのです。


■ＡＳＫプロセスは契約に導く唯一のプロセス
ＡＳＫはビジネスプロセスを見積もり書提出で終わらせるのではなく、契約にいたるところまで引き上げるもう一つの、眼で見えないプロセスです。ビジネスプロセスが企業が決めた正しく見積り書を出すまでのプロセスなら、ＡＳＫプロセスはビジネスプロセスに添って顧客から本音を引き出すための裏技ともいえるプ ロセスなのです。
実はこのＡＳＫこそが契約率を高める決め手なのです。しかしなかなか顧客の本音を引き出すことはできません。


■ＡＳＫを引き出す栄養素が理と情の軸を中心にし構築した関係性である
多くの経営者は､「営業マンに顧客先に行ってもっと聴いて確認を取って来いというのだけれど、出来なくて困る。だからすべての案件が契約にたどり着かない」と、嘆いていますが、これまでのＳＦＡはビジネスプロセス一本軸ですから、ＡＳＫプロセスが全く定義されて掲載されていないのです。ヒアリングと称し てＡＳＫに似た内容を載せてもビジネスプロセスと混載していますから､
進捗が明確ではありません。

ＡＳＫプロセスを進捗させるには「理」と「情」の関係性進捗が唯一の決め手になります。
次世代ＳＦＡ、つまりＢＲＥＡは､理の軸､情の軸、ＡＳＫの軸、ビジネスプロセスの軸の４軸で、定期訪問プロセス（案件発掘プロセス）、契約獲得プロセス（案件獲得プロセス）、案件フォロープロセスをＰＤＣＡサイクルとしてＬＴＶ実現に向かってスパイラルアップしていく画期的なＳＦＡであることが分かりま す。