■CRMはどこへ行くか：第二章 顧客ターゲティング vol.084｜次世代ＳＦＡはOne to One Marketingである

【2007.07.13配信】

次世代のSFAはB2B OnetoOne Marketingである。よく考えて見れば当然なことで、営業マンの仕事は顧客との関係性を強固なものにするためにある。強固な関係性を確立できていれ ば､顧客といつでも会えるし､顧客に対して次の商談について聴くことも確認することもできる。
顧客と関係性の確立こそが営業マンの最大の仕事なのである。

B２Bでは顧客は一人ではない。窓口の人、その上司、決裁者、決裁に影響を与える人､真実のキーマンなどたくさんの登場人物がいてこれら顧客との関係性の確立こそが営業マンの最重要な業務である。

こうした関係性の深化が実現できるSFAこそ､企業が求めていた次世代SFAである。

そのためには、ビジネスプロセスの１本軸に、ビジネスプロセス以外のものを組み込んではダメであり、関係深化の軸を立てなければいけない。

関係深化を計測する軸は、細切れにしたビジネスプロセスに添って企業側に確認することの進捗度と、営業マンが顧客に対して行なう「情」と「理」のアクション進捗度である。
これをもってSFAは初めて契約を高めることができるSFAに生まれ変わる。