【2008.07.04配信】
従来のＳＦＡはアメリカの在宅勤務者が、会社へ報告業務をするために生まれたものと言われている。
働く本人は、会社に出勤しないで自宅勤務とし、自宅から仕事先へ行って仕事をして自宅に戻る生活をしている。
このようなスタイルは日本にもかなり浸透していて、ＩＴ業界でも多い。このメリットは全社員の仕事場を確保しなくても良いことにある。
アメリカでは国が広いので、地域ごとに支店を作ることをしないで自宅から勤務先へ直行し、自宅へ戻り、会社にはその日の活動状況と、案件の進捗、それに交通費等経費の精算を報告し、上司からの質問や指示を受けて、対応することが中心となって組み立てられている。
こうした在宅勤務者向けシステムを使えば、著しく効率は上がる。こうしたシステムが小さく生まれ、やがて在宅勤務者を抱える企業に次々と導入されて制作するシステム会社は大きくなってきた。やがて色々な企業を買収して、これらのシステムに機能が追加されていった。
これがこれまでのＳＦＡである。
ＲＦＭ分析が関係を切断するために生まれたものであるからいまもなお、関係を切断する顧客を発見するには最適で、顧客を育成するためには全く使えない分析になっていると同じように、生い立ちを探ることは重要なことである。
従来のＳＦＡは日本では、報告業務の電子化やプロセスの可視化という点では、一定の役割を果たしたと言える。しかしこれ以上を求めても、もはや生まれるものはない。生い立ちがいまを規定しているのである。とんびの子はとんびにしかならない。とんびが鷹を生むことはないのである。
したがって新しいＳＦＡは新しいＳＦＡ理論によって生まれたものでなければならない。
日本の企業は、従来のＳＦＡを使用することによって、従来ＳＦＡの限界を学んだ。
そして従来に替わる新しいＳＦＡの必要性を肌で感じたわけである。
新しいＳＦＡ、それは日本では次のようなことが実現できるものが求められている。
１．継続的に顧客との関係が深まるように誘導してもらえるＳＦＡが欲しい。
２．プロセスの見える化ではなく契約誘導型ＳＦＡが欲しい。
３．関係深化度も契約達成度も可視化でき、形式知化できるようなＳＦＡが欲しい。
４．ＳＦＡに添って営業を行えば営業マンとして実力がつき成長するＳＦＡが欲しい。
これらの要求は、従来型ＳＦＡの限界を知って、企業が気付いたものである。
新しいＳＦＡは、Ｂ２Ｃ手法を、Ｂ２Ｂに適合することで生まれる。ビジネスプロセスの見える化は、ＩＴ化すれば実現できることでハードルは低い。ＩＴ業界が見える化で一本化し大合唱したのは、ハードルが極めて低く、誰もが実現できることだからで、ＳＦＡ本来求められる機能とは別の次元である。
新しいＳＦＡの実現には、新しい理論が必要になる。理論無しでは実現しない。
この理論はプロセスの見える化などというレベルではなく、顧客という人間を対象にし、日本人の情感、情緒、情愛、人情、事情などを理解し、理に添えていく情緒の働きを定義することと、アクションにすることと、それを数値化し見える化することなど、高度のマーケティング論である。ここではシステムは人智と機械智を区分けして、道具として使えるシステム化が必要となる。
これらをすべてクリアした日本の営業を変えてしまう新しいＳＦＡトレンドの発表をする。
新しいトレンドとはこれまでのＳＦＡでは実現できなかったもの、上記４つの要望を完璧に実現可能にした新しいＳＦＡトレンドのことである。
時期は早ければ今月に。
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