【2009.09.18配信】
ブレアコンサルティングの服部です。
ＢＲＥＡ理論にはマーケティングコントロールセンターを組織して、仕組みが完成した後では、マーケティングをコントロールする役割をいたします。
ドラッカーがマーケティングは経営であるといいました。顧客の創造と育成こそが経営の目的であるというなら、まさに経営＝マーケティングと言うことができます。
マーケティングをコントロールすることは、経営をコントロールすることとも言えます。
経営をコントロールすることは経営者の仕事ではないかと思われるでしょうが、経営者にマーケティング上の課題を具体的に解決することはできません。
例えば、新客の創造を実現していかなければならないと経営者が経営課題を指示したとします。しかし経営者自らが新客を創造することはできません。そこでマーケティングコントロールセンターが新客を創造する役割を戦略的に担います。
例えばリピート率が低いと経営者が指示をしたとします。この回復を図るのがマーケティングコントロールセンターです。
例えば月初めの１０日間で売上が伸びないと仮定します。売上が伸びない要因を追究して要因を見つけ、売上を回復するための次の一手を打ちます。要因分析を常に行い、常に要因を見極め、次の一手を打ち続けることがマーケティングコントロールセンターの仕事です。
これらはＢＲＥＡ理論で組み立てられたシステムを介して行われます。
これまで数多くの分析ツールが存在します。私はそれらを否定しません。必要な分析は数多く実施していく必要があります。こうした分析は傾向を知ることができますし、一定の法則に基づいた事実を知ることができます。
しかし、過去はこうでしたという分析ではマーケティングコントロールはできません。
一回は興味を持って見ることができますが、何回も同じ分析を見せられると、それでどうしたと言いたくなります。
マーケティングコントロールセンターでは、営業の全体プロセスを「素数」になるまで落とし込んで、素数としてのプロセスを持っています。そして素数化されたプロセスは、時に素数化されたアクションをも、持ち備えています。そして経営課題はプロセスのどの部分を改革することによって実現するかの答えを持っています。これらは私たちのコンサルティングによって定義され、準備されるものです。
ですから、顧客を創造したい、顧客を育成したいという経営課題は、素数化されたプロセスとアクションをどう改善するかというソリューションの技術でもあるのです。
併せて広い意味でのＢＰＲとも言うことができます。
まさに企業のドクターとも言えます。
ドクターは血液検査をしてどこが異常値(課題・改善目標)かを発見し，改善を図るための薬剤投与などを処方します。
マーケティングコントロールセンターもまったく同じで、経営活動のどのプロセスが異常値であるかを発見し、その改善に向けて戦略的に手を加えていくことが仕事になるわけです。
すると重要な役割を果たすのがリレーションシップ（ＲＳ）ツールと名付けている、プロセスを進捗させる役割を担うツールです。
ＲＳツールは広い意味を持ち、例えば店舗を変化させるためのツール、すぐに飽きられてしまうＨＰのイメージを変化させる技術から、プロセスを次に進めるためのツールまで、広範囲に及びます。
ＲＳツールは、異常値を示すプロセスを修復し、次のプロセスへ営業活動を進めるためのブリッジ、もしくはバイパス的な役割を果たします。
したがって常にＲＳツールとアクションは連動します。
このＲＳツール技術をマスターして、プロセスを次のプロセスに進める役割を戦略的に展開するのが、マーケティングコントロールセンターの役割です。
なぜこのようなことができるようになったのかといえば、ＢＲＥＡ理論が、導入現場で鍛えられブラッシュアップされて一層完成域に入ってきているからです。
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