【2010.05.14配信】
いま、皆様が構築している営業プロセスでは顧客政策を実現できません。新規顧客獲得も、顧客維持育成も実現できません。ＬＴＶも実現できません。したがって持続して売上が伸びることはありません。営業プロセスが間違っているからです。
訪問営業型企業は失敗したＳＦＡを再構築したいと考えておりますが、いまの延長上で考えた営業プロセスを搭載しても再度失敗をします。営業プロセスが未完成だからです。
製造部門はプロセスを大事にしますが、営業部門はプロセスを大事にしません、それも誤りです。真の営業プロセスを構築できれば、売上は持続して伸びるのです。
重要な話がもう一つあります。
新規顧客獲得、顧客維持育成は、システムを導入すればできることではありません顧客の心を動かすことができなければ顧客を獲得できないのです。新規顧客とは多くの場合、他社の顧客だからです。
顧客維持育成とは企業都合で名付けた言葉ですが、企業の都合で顧客は育成されることはありません。顧客自らに企業が育成と名付けた階段を昇っていただかなければならないのです。これらは既存のＣＲＭやＳＦＡでは実現できません。できるような構造になっていないからです。
顧客を囲い込むも企業都合で名付けた言葉ですが、顧客は企業都合で囲い込むことはできません。いずれも顧客との関係性を通じてしか実現できないのです。
関係性とはポイントを付与することではありません。関係性とは安心と信頼関係を構築する事です。安心とは情の関係の成果であり、信頼とは理の関係の成果です。
これからの時代は顧客との関係性を構築することが重要だと企業は気付き始めていますが、訪問営業でも集客営業でも、それらは営業部の仕事、営業社員の仕事であると割り切っていますが、それは誤りです。
営業社員に、営業プロセス無しに関係性を深めろということはあまりにも知恵がありません。
営業社員は、毎月の売上を確保するという責任がありますから、精神論だけで実現を要求してもそれは無理な話です。
したがって顧客と関係性を構築するために必要なことは、営業社員に大きな負荷を掛けず、顧客からの反響があって、結果として売上成果につながることで無ければならないのです。
営業プロセスを進捗させるため、関係性を深めるためには専用の営業支援ツールが必要であるとはこのことからです。
これまで日本企業は営業支援としてカタログと会社案内をつくり、大企業となればマス広告を打ち、ネットで製品を紹介し、ブログを立ち上げ、広報活動を展開してきました。
良く考えると高度経済成長時代からほぼ変化無く、同じことをやっていたのではないでしょうか。いまだに製品カタログだけを用意して、営業社員に売って来いと言っておりますし、百貨店のアパレル売り場から来るＤＭはセールとプロパー時期の売らんかなＤＭだけです。
超成熟化した時代に企業は、高度経済成長時代の延長で生き抜くことができるのでしょうか。
私は自分の専門分野の観点から、三つの生き抜く条件を考えています。
一つは営業プロセスを真の営業プロセスに変革することです。繰り返しますが今、皆様が信じている営業プロセスは真の営業プロセスではありません。だから営業社員が顧客を追いかけるほどに顧客は逃げるのです。営業プロセスに「顧客」が不在だからです。
二つは、真の営業プロセスを構築したら・・・・・、それですべてが実現するわけではありません。
日本の企業は営業支援ツールを考えなければいけない時期に差し掛かっています。
製品カタログも会社案内も必要なものですがそれだけでは、もう不十分です。
これからの営業支援ツールとは、営業上の課題を実現するものでなければなりません。
例えば営業プロセスを進捗させるもの、顧客と関係を深めるものです。新規開発を実現するもの、これらを紙、デジタル、動画を使って実現していく。このような営業支援ツールを用意しなければなりません。
顧客を獲得しなさい、顧客を維持育成しなさい、顧客をケアしてリピート率を高めなさい。
こんな重要な事を支援するツールは何一つないのです。営業社員に君達の仕事だというのはあまりにも非科学的なことです。
三つはこれらが実現できるような道具としてのシステムの存在です。「初めにシステムありき」ではありません。システムは最後でよいのです。真実の営業プロセスが載せることができるシステムで無ければならず、営業支援ツールを使いやすいようにシナリオで実現するような構造で無ければなりません。
私は、特に営業プロセスと営業支援ツールに着目をしました。
ブレアコンサルティングでは、コンサルの一環として営業支援ツールを制作してクライアント企業に提供していますが、これがとんでもない働きをしています。まさにプロセスを推し進め、顧客と関係を構築して、その結果とてつもない成果を実現しているのです。
私は、我が社が制作する営業支援ツールを「マジカルウエポン」と名付けました。
直訳すれば魔法の剣となりますが、ここでは「まるで魔法が掛かったかのような不思議な力を発揮する営業支援ツール」のことです。
従来のカタログや会社案内、プロパー時期、セール時期のＤＭなどは、ノーマルウエポンと名付けてマジカルウエポンとは差別化を図っています。
マジカルウエポンを紙媒体、デジタル媒体、動画を使って、真の営業プロセスを進め、顧客と関係を深め、かつ顧客ケアを行うことで、営業は劇的な変革を遂げていきます。
劇的なとは、新時代に即して新時代の顧客政策が実現し、持続的に長期的に売上を獲得できるという意味です。
今日、大手住宅メーカーのクライアント企業で、本部長と懇談をしてきましたが、120名の営業社員で年間約２５０棟の住宅が、我が社が制作するマジカルウエポンの力で紹介販売がなされているのです。一棟４０００万円と仮定するとマジカルウエポンの力で１００億円換算の仕事を年間に稼ぎ出しているのです。これは顧客関係深化の成果です。
私はＢＲＥＡ理論を創案した時のように、営業プロセスを解明したときのように、マジカルウエポンを考え、かつ整理しました。
考えれば考えるほど、真実の営業プロセスとが連動して初めて企業が待ち望んだ新規顧客獲得、顧客育成、顧客ケアが実現できると確信しました。
そこで私はマジカルウエポンを、クライアント企業にだけ提案するだけでなく、広く世の中に伝えようと考え、このたび株式会社マジカルウエポン制作所を設立しました。
事業は６月１日から開始しますが、事業の立ち上げ時期、数年は私が代表取締役を勤めます。
すでに数社の大企業から受注が入って事業を開始している状況です。またある業種の大企業からは業界独占契約を締結したいと申し出がありました。
他社にまったく見えないやり方で、戦わずして勝つことが実証されたからです。
６月４日の公開セミナーでは、真実の営業プロセスとは何か、マジカルウエポンとは何かを整理してお話をいたします。
マジカルウエポンを使っている顧客企業は私自身が驚愕するとてつもない成果が生まれています。
この事例もお話いたします。
これまで具体的にしていなかった内容を、メールマガジンを読んでくださっている方々にだけ、営業プロセスとマジカルウエポン力でここまで成果がでている実情をお話し、真の営業プロセスとマジカルウエポンが日本の企業、日本の営業を劇的に変えていく姿を知っていただければと思います。
これらと同期をとったシステムが始めて顧客獲得、顧客維持育成、顧客ケアが実現できる真実のＣＲＭになるのです。
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