【2010.09.03配信】
ブレアコンサルティングの服部です。
特報です。
ＢＲＥＡ理論が、このたび劇的に進化をいたしました。
多くの企業が実現したくてもできなかった「顧客が抱える課題や、求めている価値を発見し、顧客と完璧に共有し、課題解決の方法を提案し、顧客からお宅に決めたと言っていただけるまでの営業活動」を完全解明し、その理論とプロセスとアクションを実行できるまでの具体的な仕組みが実現できたのです。
多くの企業は、営業員に向かって顧客が求める価値を実現するのがこれからの営業だと言い続けていましたが、具体的な手法をどこの企業も解を持っていませんでした。
ところがＢＲＥＡ理論がその難関を乗り越えてとうとう実現したのです。
その解決は、顧客があまり心を開いていない営業員に対して自分の悩みはこれとこれだと言ってくれる方法を発見したことです。発明といったほうがよいかもしれません。
顧客が抱える主観情報を形式知としての客観情報に変えていく方法を科学的に考案したからです。
もう一つの課題は顧客が売り込まれ感を感じずに課題解決を図るにはどうしたらよいか、その解を発見したことです。
「課題発見」のためのアクションをスタートさせて、顧客に「お宅に決めたよ」と言っていただくためまでのプロセス進捗アクションを完璧に定義し、顧客の心を動かし、軽やかに語っていただける手法。さらに売り込まれ感を感じないように顧客の価値を発見し、実現する手法の開発は営業部門にとっては待ち望んでいた朗報です。しかも、このアクションにはＰＤＣＡが正しく回るように、設計がなされています。
このアクションをＳＦＡと連動すれば、ＳＦＡは単に営業活動の入力だけではなく、ＰＤＣＡを回しながら確実に受注に直結するシステムに生まれ変わります。
すでにいくつかの大企業に提案をしていますが営業責任者から「これだよ！」と、太鼓判を押されて、導入のための打ち合わせが始まっています。
課題発見からお宅に決めたよと言っていただけるための具体的な手法を、本メールマガジン読者にお伝えしようと思っています。
ちょうど９月１７日（金）１４:００（１３：３０受付開始）～１７：１５まで、
株式会社日立システムアンドサービスが主催し、株式会社ブレアコンサルティングと
マイクロソフト株式会社が協賛する「売上拡大のためのＣＲＭ戦略」セミナーが、
ＪＲ品川コンコースにつながっているＪＲイーストビル２０階 日立システムアンドサービスセミナールームで開催されますので、本セミナーを謹んで皆様にご案内いたします。
このセミナーはマイクロソフトDynamics-ＣＲＭに搭載するBREAテンプレートを日立システムアンドサービスが制作し、発売を始めることを広くお知らせする発表セミナーです。
私は１４：０５から１時間３０分、「顧客関係性を売上につなげ営業部門のＰＤＣＡを回す唯一の方法」の基調講演をいたします。上記の理論と具体的な実践手法を話すことは言うまでもありません。
会場定員が５０名様限定と少なく、すでに日立システムアンドサービスがご案内をしているお客様からのお申し込みが続いていますので、お早めに下記ＵＲＬからお申し込みをくださいますようにお願いいたします。なお、お申し込みくださいます企業様は、主催者のルールで一般企業様に限定させていただいておりますということです。参加費は無料です。
課題を発見し、顧客と共有し、課題解決方法を提案して、お宅に決めたと言っていただけるまでのプロセス進捗アクションは、B2B、B2B2C、B2C型のあらゆる提案型営業、課題解決型営業にマッチします。住宅メーカー、製薬、機械販売、事務機販売、自動車、ITC、などがぴったり符号します。
成熟社会にあって、コモディティ化が進み、価格が下がっているデフレ社会では、売り込み営業を続けても、低価格競争で勝ち抜くしか勝ち目はない状況になり、このままでは営業は先細りになります。
企業は、価値を実現することがこれからの営業のあり方と考えています。その手法について営業員が実現できる具体的な詳細手法を研究するには、いまがグッドタイミングだと思います。
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