【2006.02.03配信】
データベースを分析すればいろいろなことがわかり、見えてくる。これがいま盛んに言われている「分かる化」であり「見える化」だ。
これまでのデータベースマーケティングとは見えるから売り上げアップにつなげることができるのだという仮説の元にマーケティングそのものが成り立っている。
しかしデータを分析して何かが見えたら売り上げが上がるのかということは証明されない。
例えば良くある話だが､小売業で商品Ａを購入している人は商品ｂを購入する確率が高いと分析結果で、でたとしよう。
しかしそれでは商品Ａを購入して商品ｂを未購入の人に商品ｂのＤＭを送付しても、ほとんどの顧客は買わないし、企業から見れば売れない。
何が不足しているのかというと､顧客を育成するシナリオが欠落していることが気づく。
顧客と関係を深めるシナリオがなくて、商品が売れるのか。データベースで分析した顧客にＤＭやチラシ、パンフレットを送付しただけで商品が売れるのか。
その議論をしたという話をきいたことがない。
私はデータベースと分析ソフトは必要と思うが、それだけで顧客が商品を購入するとは思っていない。分析をするだけで商品が売れるのなら売り上げが伸びない会社など生まれない。私は､分析の次に来るものは顧客を育成するシナリオであり、顧客と関係を促進するシナリオであると考える。
データベースマーケティングにはシナリオの存在がない。だからいつまで経ってもヒット率だけの論議になってしまう。それは当たるＤＭ論議だ。
世の中には1回や2回だけ当たるＤＭを考えろと言われれば幾らでも当たるＤＭを考えることはできる人はいるが継続してＬＴＶをゴールとした顧客育成を図れるのかと言えば答えはノーである。
データベースマーケティングではできないこと｡それはシナリオを描いて顧客を育成することなのだ。
シナリオこそが顧客を育てる鍵そのものである。顧客を育成するためにどのようなシナリオを描くのか。ここが重要なポイントなのである。
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