【2006.05.19配信】
ハウスメーカーの展示場営業における営業プロセスを大きく分けると次のようになる。
１．エリアをどのように特定するか
２．エリアから顧客対象者をどのように展示場に呼び込むのか
３．来場した顧客対象者を建築する可能性があるかどうかどのように識別するか
４．識別した顧客対象者（初回顧客）に、いかに印象深くアプローチするか
５．初回顧客をいかに当社で建てようとその気になっていただくか
６．建築時期が未定の顧客をいかに継続していくか
７．見込み客をどのようにして契約に導くか
８．競合している見込み客をいかに勝ち取るか
９．反対のある家族の合意をいかに取り付けるか
10．工事現場で、周辺住民からのクレームを激減するか
11．工事現場の周辺住民からいかに契約をとるか
12．建てた後の顧客からいかに建築予定顧客を紹介していただくか
一般に住宅の営業プロセスとは、敷地調査、現地確認、資金確認、設計確認、見積もり確認などを指して言うが、こうしたプロセスは企業が決めた進捗状況の確認であって、これを追いかけても契約に至ることはまずない。
実際には、上記に書いた事柄が、とんとんと成功して進んでいくことが真の営業プロセスなのである。そしてこのプロセスには必ず人が（顧客が）存在しているということである。
これらのプロセスに顧客がいる限り、そのプロセスを丁寧に紐解いて顧客との関係を深化させていけば、そのプロセスはクリアして必ず成功して前に進んでいくのである。
私が常々言っているように、プロセスを数値化すれば、可視化できるけれどプロセスの見える化は営業にとってゴールではないのだ。
ゴールとは顧客の大満足と結果としての契約率アップであり、そこをサポートしたビジネス・プロセス・リレンジニアリング（ＢＰＲ）でなければいけないのである。(2006年5月19日配信）
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