【2011.02.10配信】
明日がお休みですので、一日早くメールマガジンを配信致します。
ブレアコンサルティングの服部です。
ＣＬＭをご存知ですか。ＣＬＭはクローズド･ループ･マーケティングの三文字略語です。
詳しくは検索エンジンで調べていただくことにして、要約すればマーケティングを中心軸にして営業部門の組織を再整理し、あらゆる活動やデータは一元管理し、マーケティング部門から各営業部門に届けることで顧客を案件スタートから獲得まで実現しようと言うことです。
リアルだけでなくネットでも展開できます。
ＣＬＭの概念は決して新しいものではありません。日本には２００７年ごろから概念として導入されていますが、最近になって製薬業を中心として導入が始まっています。明治製菓の事例などが発表されて製薬業はＣＬＭに進むと言われています。
なぜいまごろになって製薬業でＣＬＭが見直されたかと言うと、既存のＳＦＡは日報を軸とした数値集計システムですから、顧客獲得、案件獲得はできません。ですから売上増進になるシステムが欲しかったのです。
二つに、製薬業はドクターに自社薬剤の処方を促進する活動をＭＲが行っていますが、処方実現には高度な資料、学術論文が必要ですから常にドクターの要望に適切な資料を提供することが必要であり、その方法を模索していたわけです。
三つに、ｉＰａｄなどタブレット端末が登場したことによる可能性の追求です。
タブレット端末に何を載せるかが企業で検討され始めています。その一環としてＣＬＭが上記三つを実現するものとして急浮上してきたのです。
これまで日本人がＣＬＭを説明してきたものを詳細に読みましたがすべて概念論で実務には結びつかないものでした。
そこにｉＰａｄを使って営業活動に必要なデータ、画像を即座に見えるようにして顧客と対話をすることでＣＬＭが実現するとなったわけです。
ＣＬＭは製薬業だけではなく、すべての訪問営業、店舗営業に応用できる概念です。ですからこれからＳＦＡとは別にと言うより、日報機能や集計機能だけではなくＣＬＭ機能が付いた新しいシステムが登場してくることは間違いありません。
ＣＬＭがは概念として登場しましたが、この概念は仕組みとしての概念でコンピュータの搭載しやすいように見えますが、概念にはＣＬＭを展開するうえで必要な理論構築がなければ動きません。
ＣＬＭの概念に搭載する理論は、ＢＲＥＡ理論そのものなのです。私は本メールマガジンでＢＲＥＡ理論の関係プロセス(情と理)を語り、ＡＳＫを語りました。また営業プロセス論を語り、アクション論を語り、タブレットＣＲＭを語り、客観誘導理論を語りました。
そしてマーケティングコントロールセンターを語りました。そして教育システムや人事評価精度とも連動をしないとならないと語りました。
これらＢＲＥＡ理論のすべてを搭載したものが、成果を獲得できるＣＬＭです。
私が昨年マジカルウエポン制作所を設立しましたのは営業プロセスを進めることができるツールや関係を深めるツールを創ることがコンサルティングの成果を出すために必要であったからですが、すでにＣＬＭを構想に加えていたからです。
今後、ＣＬＭの普及セミナーなどが開かれると思いますが、またいつものパターンでシステム会社が主導してマーケティングを語り、仕組みを構築することになりますと、大きな落とし穴が待つことになります。
落とし穴とは理論を搭載しないまま制作したＣＬＭは、ネットからも情報を持ってくることができる電子カタログになってしまいます。
電子カタログを持っても営業は使えません。ｉＰａｄが珍しいと言う時期は終わりました。
電子カタログをわざわざ作る必然性はありません。顧客は紙を求めますし、電子カタログを構築する費用は屋上屋を架すことになります。人員やコストを考えると意味がありません。
私が目指した営業改革は概念としてのＣＬＭを実際に展開して顧客企業の成果を出すことでした。
我が社が某大手製薬企業のコンサルティング途上で、処方実現をｉＰａｄで実現するプロセスの構築を提案したこともまさにＣＬＭ構想の一つでした。
そこでメールマガジン読者の方々にお問い合わせを致します。
一般企業でＣＬＭを検討している企業、ＳＦＡパッケージベンダーでＣＬＭを導入したい企業、ＳＩベンダーでＣＬＭを普及させたい企業はブレアコンサルティングのホームページからお問い合わせ欄を通して私にご連絡をください。導入企業が納得するＣＬＭを普及させたいと考えていらっしゃる方もどうぞ連絡ください。秘密は守ります。
服部隆幸
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