iPadCRMブログ

13．ｉＰａｄを活用できない本質

営業活動や顧客のことを考えずにｉＰａｄで電子カタログを見せればよしとする企業の考え方が、いささか的外れであったといえます。

ｉＰａｄを活用できない本質は、企業にｉＰａｄを活用した新コミュニケーション戦略と技術を設計する考えがなかったことが一つ。二つは顧客と長期的な関係つくりを仕組み化しなかったこと。この二つがｉＰａｄを活用できない本質です。

このデバイスを営業活動に組み込む上で議論がなかったことが最大の理由だと思います。それに加えて大企業では縦割り組織になっていて、ｉＰａｄは営業資料やカタログを制作する部門に委ねられたことも一つの要因です。

このことは初期的な失敗です。しかし面白いのはどの企業も同じわだちを通るようにして失敗をしていくことです。顧客は関心がなければ見ませんし、売り込みのコンテンツは見ません。関係ができている営業パーソンからだと見ますが、関係ができていなければ見ません。

企業は導入時に新コミュニケーション技術など考えもしなかったでしょうし、ましてや顧客施策は度外視していたと見るべきです。

事実、コンテンツを見せるアプリを入れても顧客と紐付いていないために、誰に見せたのか記録にないので、事務所に戻ってから誰にどのコンテンツを見せたのか思い出してノートに記載している営業パーソンが多いです。次に何をやったらよいのかわからずに見せておしまいというケースもたくさんあります。

それはｉＰａｄが悪いのではなく、ｉＰａｄを使ったコミュニケーション戦略を設計することをしていないことと、顧客とどのような関係をつくっていくかの設計図面を持たないことが、ｉＰａｄを活用できないの最大の理由なのです。

この話は専門的にやっている人なら分かりますが、販売資料やカタログをつくっている部門にはわからないことです。その上、決裁する人は部門がまたがる提案には消極的です。しかも時系列でＣＲＭの推移を知り、新たなメディアのコンテンツの推移を知った上で将来方向性を感知できる専門的な能力を持たなければ理解できないことですから、話を進めることができません。

ｉＰａｄを使う営業パーソンはメッセージを送っていますがその深い意味を知ることが出来ません。
そこでどの企業でも同じわだちを踏んで活用できない道を進んでしまいます。

 

１２．素のｉＰａｄで使おうと思うことが間違いであった

多くの企業がＴＯＰダウンでｉＰａｄを導入しています。ＴＯＰダウンとは経営者の直感でｉＰａｄを導入しなさいと組織に指示をすることです。経営者の直感は素晴らしいことです。
けれどもＪｏｂｓが私たちに残してくれたｉＰａｄを・・・・活用できている企業は残念ながらほとんどありません。それはｉＰａｄが悪いのではなく、使い方が考えられていないからなのです。

まず、経営者の直感は正しいです。ｉＰａｄは営業パーソンの第二脳として素晴らしい活躍をします。顧客の心を動かしますし、商談をぐいぐいと進める力があります。しかし、ｉＰａｄに電子カタログや画像を詰めて営業パーソンに渡せば有効的に使えるだろうと考えて渡しても、営業パーソンは使えずにいつの間にか使うことをやめてしまいます。

一度見たｉＰａｄコンテンツ（アプリ）を顧客は二度見ません。私たちも振り返ればそうです。読んだ本を買って読みますか？　　診療所の待合室で待っている時に、以前に読んだ週刊誌を再度読みますか？　　読まないです。これと同じです。顧客はそれは見たよって言ってみようとしません。

顧客は関心のないｉＰａｄコンテンツを見ようとしません。私たちも振り返ればそうです。書店で関心のない本を読みますか？　釣りにまったく興味のない人が書店で、この雑誌は面白いですよと言われても読まないです。それと同じです。

大きな過ちは、カタログとｉＰａｄの目的が違うことに気付かないことです。カタログはどう使われているでしょうか。ここを考えないといけません。営業パーソンがカタログを出して製品の説明をするシーンは限られています。見積書に添付するとか、あるいはカタログを置いておきますので、後でお暇な時にお目を通しくださいというのが精一杯です。それがカタログの役目です。顧客は興味があれば読みますし、導入を考えている時は真剣に読み、検討機種数台と比較をしますが、興味がなければゴミ箱へ直行します。それがカタログの役割です。

ｉＰａｄは違います。ｉＰａｄは時間を掛けて見ていただくものです。見るためには一定の時間が必要です。そこで顧客は次の原則に基づいて対応します。

１．信頼関係ができていない営業パーソンが提示するｉＰａｄコンテンツは見ない。
２．一度見たｉＰａｄコンテンツは二度見ない。
３．関心のないｉＰａｄコンテンツを見ない。

営業パーソンは次の原則に基づいて対応します。

１．使うシーンと目的が分からなければ営業パーソンはｉＰａｄコンテンツを使えません。
これはプロセスのことです。何処のプロセスで、何を奨めるために有効なのかが分からなければ使いようがないのです。
２．顧客が見なければ営業パーソンはｉＰａｄコンテンツを見せようとしません。
当たり前のことです。顧客が嫌がることをやる営業パーソンはいません。

結局はカタログの目的とｉＰａｄの目的を区分けできないで、見せることだけを考えた結果です。
これほど成熟した社会で、すべては顧客が決める時代に、いつでも情報が手に入る時代に、ｉＰａｄでうちの製品を顧客に見せるのだ。ｉＰａｄがあればカタログを全部入れられる、図面も全部入れられる、画像も全部入れられる、資料も全部入れられると、顧客に見えることだけを考えた結果が、使えないｉＰａｄコンテンツを作り上げたのです。
私も何でも入ったｉＰａｄを見てきましたけれど、ものすごい量の販売資料を突っ込んでも営業パーソンは使いようがないと思います。

なぜこうなるのでしょうか。それは突き詰めれば「素のｉＰａｄ」をそのまま使っているところに起因して結果という結末にたどりつきます。素のｉＰａｄとは購入したそのままのｉＰａｄのことですが、素のｉＰａｄに資料を詰めて使っていること誤りのスタートです。

例えばご担当が、企業に導入した数百台、数千台のｉＰａｄを眺めながら、一台一台に何を入れるかと考えたら、それは電子カタログを入れるか、画像を入れるかしか考えがつかないのです。そして結果は、述べたとおりです。

 

 

 

 

 

１１．インターネットを持ち歩くだけではない

ｉＰａｄはインターネットを持ち歩いていると言われるようになりました。この考えはｉＰａｄに対して考え方が少し進歩してきた証拠だと思います。どこでもいつでもｉＰａｄを通じてインターネットの世界に入り込め、世界の情報と接続できるのですから。
するとｉＰａｄは見せるものから、インターネットを持ち運ぶという機能が、企業の人々の意識上に芽生えてきたといえます。

でもそれだけではありません。インターネットは顧客の心を動かし、商談を実現できます。例えばブライダルサロンでは、挙式を上げる人たちのために、たくさんのカラー写真を用意してｉＰａｄでお見せして衣装を決めるようなことに使っています。このアクションは衣装を決めるというプロセスを動かしてというよりも、顧客の心を動かして、衣装を決めているのです。

なぜブライダルサロンで有効的に使われているかといえば、ｉＰａｄ使用目的の原理原則にかなっているからです。

一つは、顧客は同じモノを二度見ないということ。二つは顧客は自分の関心時以外は見ないということ、三つは顧客が見なければ、営業はｉＰａｄを使わなくなるということ。この三つをブライダルユースは完全にクリアーしています。まず、見せるとき、毎回顧客は違います。顧客は関心が高いです。そして顧客は夢中になって見ます。自分たちの結婚式ですから関心も高いし、必ず決めなければいけないものです。

一般企業の訪問営業が使っても三つの条件は当てはまります。そこがわからないから企業はｉＰａｄを導入しても失敗するのです。顧客にいつ何をどう見せたらよいかがわからない。顧客は関心のないものを見ない。同じものを二度見ない。そこで行き詰って、営業はｉＰａｄを使わなくなるのです。

 

10.ｉＰａｄの力

 

私の友人は、人生の新しいステージを迎えて、未来に対する大きな夢と希望と同時に、新世界にチャレンジする一抹の不安もありました。

私は彼にアップル社の創業者でＣＥＯ、ジョブズの、「スタンフォード大学伝説のスピーチ」をネットから探し出してコピーを手渡しました。彼は目を通し、後でゆっくり読みますとテーブルのうえにポンと置きました。ほとんど関心を示さなかったのです。

 そこで、ｉＰａｄをだしてジョブズのスピーチをｙｏｕｔｕｂｅで見てもらいました。そのサイトは、動画の下に翻訳した日本語バージョンが掲載されています。ですから英語がわからない人でも、ジョブズの声を聴きながら、スピーチの内容を読むことができます。

 ｉＰａｄに流れている文章は、今しがた彼に手渡したものと同一です。それなのに彼は真剣なまなざしで、文字を読み、流れるジョブズの声に聴きいっていたのです。

スピーチが終わりますと、彼はｉＰａｄを手元に引き寄せて、両手で包むようにしてもう一度最初から、ジョブズのスピーチを聴き始めました。私の存在などまったく感じなかったのかも知れません。ｉＰａｄを抱え込んで目も耳も、そして自分の心さえもｉＰａｄに集中していることは私にも伝わってきました

どうしたことでしょうか。やがて彼の瞳から大粒の涙が流れ出したのです。

 画像の力強さをここに見ることができます。紙で渡したジョブズの原稿は、ほとんど無視しましたが、ジョブズの声を聴きながら読んだ、ポンと投げた同じ原稿に、今度は涙を流したのです。

ただ、このシーンを「彼は感動して涙を流した」と考えて終わってしまってはいけません。彼はジョブズの声を聴きながら、心を動かしたのです。

彼はジョブズの話を聴いて、心を動かし、未来のことは点をつなげることはできないのだから、いまを前に向かって進むしかないと、心に決めたのです。彼がお客様とし、私が営業員だとすると、紙の資料を見せても心を動かさなかったお客様が、ｉＰａｄで見せたことによって、心を動かし、プロセスが一つ進んだのです。

そのあと、彼は意外な行動をとります。先ほどポンとテーブルに投げるようにしておいたジョブズの原稿を手にとって読み始め、「いいこというなあ。なるほどなあ」ってつぶやいたのです。

 営業活動とは、顧客の心を動かすことにほかありません。これまで日本の営業は、言葉と実機見学などで、顧客の心を動かしていましたが、顧客の心を動かす強力な手段「ｉＰａｄ」を手に入れたのです。

 ＮＨＫ朝のテレビ小説「おひさま」がすごい人気ですね。井上真央の目力（めぢから）演技がうまいです。この番組は視聴者を泣かせるようにつくっています。脚本と音楽によって実現しているのです。私は日本中のおひさまファンが演出に乗せられて涙を流している姿を異常だと思います。ビジネスで使うｉＰａｄに、こんな演出が組み込まれていたら、顧客はやがて見破るでしょうね。

作曲家の久石譲氏は、音楽効果でお涙をつくる演出は、気持ちが悪いと言った一人です。私は同感します。

 ジョブズのスピーチを聴いた人が、素直に感動をするのは脚色がない事実の話だからです。ジョブズが語った３つのテーマのうち、一つは点と点をつなぐ話、二つは愛と敗北にまつわる話、そして三つは死に関する話です。これらはすべてジョブズの体験談です。

プレゼンテーションが上手なジョブズによって、話は見事に整理されていますが、誰にでも通じる普遍性を持った内容です。

そして、「だから皆さん、人は必ず死ぬのだから未来を恐れず自分の好きなことをやりなさい」と語ります。「そのためにはいつでいつでもバカでいなさい、いつでもハングリー精神でいなさいと」と締めくくります。

バカでいなさいとは、過去の成功や、自分の経験談で脳みそを一杯にしてしまってはいけない。脳にいつでも新しいものが入るような状態にしておきなさい、常に創造的でありなさいという意味です。そのためにはいつでもハングリーでなければいけない。脳を満足させてはいけないよという意味です。そう生きてつかんだジョブズの成功が後ろに光っています。

 このスピーチが、世界中で感動を受けているのは上記の理由です。ジョブズのスピーチには普遍性と同時に客観性を見てとれます。

もはや人為的につくられたもの、売り込まれたものに人は見向きをしません。顧客はすべて自分の意志で選択し、自分の決断で商品を選んでいます。ネットビジネスが革命をもたらしたわけです。

 ｉＰａｄは、ジョブズによってつくられたものです。この素晴らしいアイディアは、ビジネスでも有効的に使わなければいけません。ところが、日本企業の現実は売り込み情報をｉＰａｄに入れることしか考えていないようです。顧客は売り込み情報を見続けません。やがてこうした考え方は消えてなくなると思いますが、それは誰かによって成功事例を作らなければ理解されません。私はその一助を担うことができればと思う今日このごろです。

９．ｉＰａｄ２のサイズ

ｉＰａｄ２のサイズは、顧客との対話をする上では最適なものと思っています。対話とは顧客と営業員の二人で、ｉＰａｄを挟んで見ると言う意味で使っています。将棋を指すようにと言う意味です。

私はｉＰａｄがビジネスで今後どう発展するかは、そのサイズに規定されると思っています。
アップル社がｉ-Ｐｈｏｎｅと、ｉＰａｄの中間サイズを発売してくれば、事情は変わりますが、ビジネスユースでｉＰａｄ２のサイズを拡大していこうとするなら販売元はいまのうちに戦略をつくっていかなければならないと思います。

iＰｈｏｎｅは、顧客との対話で使うには小さすぎます。細かく入力をするのでも、小さいです。営業員が細かい情報をタッチ入力するためには理想的には両社の中間サイズが欲しいのです。

けれども私はｉＰａｄ２は顧客との対話に使うべきと考えます。そしてその方法が確立できれば、ｉＰａｄは俄然、優位性を発揮すると思っています。

いまはｉＰａｄ揺籃期ですから、そんなことを考えている人はあまりいません。アプリの面白さとか、動画を差し込んだとかそんな情報だけで顧客は集まります。しかしビジネスに本当に使用するために初期に千数百台も導入している企業では、ｉＰａｄはデスクの引き出しに仕舞われた状態になっているのです。それは顧客との対話にどう使用するかと言う情報を出していないからです。

私は遠く沖合いかなたに泡立っている津波が見えています。いまのまま使わなくなっている実態を無視したままでいるとビジネスユースでのタブレット端末は個人使用に限られてくると。

アップルストアで発売されているビジネス用アプリはほとんどが個人使用のものです。個人使用でしか使われなくなれば、もうｉＰａｄのサイズはいらなくなります。大きいサイズの方が見やすいでしょうが、やはり重量や使い回しのよさを考えると、アンドロイドバージョンの小型サイズが人気が出てくると思われるからです。

顧客との対話で使用するには、それなりのノウハウが必要です。そして企業がｉＰａｄに求めているのは売上を伸ばすことなのです。それは顧客との対話から始めなめれば実現しないのです。

８．ｉＰａｄの本質は

一つは、企業にあるデジタル全データをｉＰａｄで見せられるようしたい。
二つは、電子カタログをつくりたい。
三つは、顧客に見せたあとログをとりたい。
大きくこの３つに分かれています。

住宅メーカーが床・壁・天井の材料を決めるのにｉＰａｄを使いたいと考えていますが、こうしたものは電子カタログに含めて考えています。製品の導入事例を紹介する動画なども電子カタログに含めて考えています。

そして「顧客に見せる」は、次第に失敗の道を歩みます。ｉＰａｄの本質を理解していないからです。ｉＰａｄは営業員が使いこなすものです。
ｉＰａｄを「見せる」に使っても、それはｉＰａｄ活用の本質ではありません、ｉＰａｄの本質は顧客の心と、営業プロセスを動かすところにあります。

ｉＰａｄの本質は、営業第二の脳を営業員が使いこなすところにあります。ｉＰａｄは営業活動そのものです。

ｉＰａｄ活用の本質は全データをｉＰａｄに保存するのではなく、いかに顧客の価値を発見するのか、顧客の納得を得るのかにあります。

見るのは顧客、使うのは営業員。このことを忘れて全データをｉＢｏｏｋｓの書庫に置くことを企画しても、そのデータは顧客が見たいデータなのでしょうか、営業員はスピーディに取り出せるのでしょうか。

１００の資料をｉＰａｄに入れても営業員が実際に使うのはたった３つ。これが「使うのは営業」という現実です。使えないデータを書庫に入れても使えないのです。ｉＰａｄは、常に営業活動と連動しているからです。

私が恐れているのは、ｉＰａｄは営業に使えないとレッテルを貼って放り投げてしまうことです。そして今のままではその可能性があるのです。見せることだけを考えて動いていますから。誰もがです。

何度もいいますがｉＰａｄを制するものは営業活動を制します。営業活動とは突き詰めれば経営そのものです。言い換えればｉＰａｄを制するものは経営を制するともいえるのです。

見るのは顧客、顧客が見なければ営業は使わない。ｉＰａｄは見せる道具ではない。営業第二の脳として顧客の心を動かす、プロセスを動かす道具なのです。使うのは営業。顧客が喜んで見てくれれば営業は喜んで使う。

ｉＰａｄはまだ誰も理解できていない、驚くべきポテンシャルを秘めたツールなのです。

 

 

 

 

７．見せるだけを考えたｉＰａｄコンテンツはすぐに見捨てられます。

誰に見捨てられるのでしょうか。
お客様と、営業員と、企業にです。見るのは顧客です。顧客が見たくなければ、ｉＰａｄコンテンツは見ません。関心がないコンテンツを、顧客は見ません。見るためには時間を割かなければいけないからです。関心の無いコンテンツを顧客が見るには苦痛が伴います。
初回は見ます。顧客も関心があるからです。こんなものだと分かったら興味は半減します。だから二回目にｉＰａｄを顧客の前に広げると、もう分かったからいいと言われてしまいます。

顧客が見なければ、営業員はｉＰａｄを顧客の前に出しません。顧客が嫌がることをしたくないからです。営業が使わなければ、効果は上がりようがないですから、ムダであったと思われます。そこで企業からも見捨てられることになります。

このことは実は深刻な課題です。いち早く取り入れた製薬会社では次の現象が起きています。導入したてた当時は、ドクターも関心を持ってみてくれますが、二度三度となると、見てもらうことは簡単なことではありません。もういい。仕舞ってくれと言われれば、それでおしまいです。

なぜそんなことが起こるでしょう。ｉＰａｄで見せることだけを考えているからです。ある会社は見せたい資料を集めたら３０００にもなったそうです。これを全部ｉＰａｄに入れました。ＰＤＦにして、ｉＰａｄ上の書棚、ｉｂｏｏｋｓに保管したのです。３０００データのどれを、どう見せたら、一体どうなるのでしょうか。そのデータをどう選択するのでしょうか。どう探し出せばよいのでしょうか。顧客はじっと待っていてくれるのでしょうか。

いま、日本でいち早くｉＰａｄに着目している製薬業界でも、提案する企業のレベルは、『見せる』ことに特化した発想しか持っていないことが現実です。

それではｉＰａｄはビジネスに使えない？とんでもない。営業の第二脳としてｉＰａｄを制した企業が営業活動を制します。

ただいまの状況は、見せることしか考えていないということです。カタログならあとでご覧くださいと手渡せばそれで役目は果たせますが、ｉＰａｄのコンテンツはそうはいきません。見せることには間違いないのですが、顧客が見ないもの、見続けないもの、見たくないもの、関心のないものは、見ないことになります。見なければ営業員はｉＰａｄを出しません……という悪循環が始まります。

（これから何号かは否定的なタイトルが続きますが、私の中では消去法を展開しているつもりです。消し去って最後に残ったもの、そこにｉＰａｄという宝物は光り輝いています）

 

 

 

 

 

 

 

 

６．クリエイティブすぎても困ります

 

ｉＰａｄが発売されてすぐの頃、ｉＰａｄを導入するとニュースリリースされた会社の方が、我が社に来ました。
この会社は非常にデザインされた製品を企業に販売している、だれでも知っている有名な会社です。そしてｉＰａｄ担当の方は、ご多分に漏れず情報システム部門の方です。

経営者は、発売と同時に「すぐにｉＰａｄを導入しろ。そしてあっと驚く格好よいｉＰａｄをつくれ。例えば我が社の製品の背景にいろいろなシーンの画像をはめて、製品が際立って目立つようなものとか、３Ｄを駆使して、我が社の製品がどの位置からでも見ることができるようなものとか、想像力をたくましく働かせて画期的なｉＰａｄをつくれと指令を発したそうです。

情報システム部の人たちですから、頭を抱えてしまい、販促部門に相談に行ったところ、
「それをつくるには、販促部門と同じくらいの人数と、予算が必要ではないか。そんなものをつくって売上が何割かアップして費用対効果が出ればいいけれども、出なければどうするんだ。我が社の製品数がどのくらいあるのかわかっているのか、毎年新製品が出ているがそれをバージョン管理してつくり続けることは出来るのか。出来るわけがない。売上は増えず、コストはべらぼうに増えて、費用対効果は出ず、またそんなコマーシャルムービーのような、きれいなツールを、莫大な費用を掛けて作成しても顧客は見ないよ」と、がーんとやられたそうです」

私は、「その通りですよ」といいました。
彼らは「社長命令ですので、それに非常に気合が入っていますので……私たちも考えましたが、いいことは何にもないということまではわかったのですが、どうにも社長命令ですので」と困り果てているのです。

この会社の製品はデザイン力のよさで際立ってきたらしいのですが、その旗を振ったのがいまの社長で、美意識は人間にとって最上位にある概念だと、強い理念を持っている方らしいです。
５で書いたことと本号で書いた二つの事例は、ｉＰａｄをどう捉えているかを如実に表現しています。
ノートＰＣの変わりにならないかという検討と、クリエイティブな側面だけに着目する検討は、左脳と右脳の両極端な発想ですが、ｉＰａｄの可能性を示したものとして印象的です。

ホームページを制作する会社がｉＰａｄコンテンツ制作業務に参入しています。彼らは最新のテクノロジーを使ってデザイン的に美しい提案画面をつくることができますが、美しすぎて本来の目的が消えてしまいます。

ブランディングを高めるために格好いいｉＰａｄ向け雑誌をテスト発行している企業も多くあります。アメリカの雑誌ＷＩＲＥＤに刺激されてｉＰａｄならではのデザイン重視雑誌をつくります。けれども長続きしていません。世界的に有名な企業が挫折する理由は、推測ですが制作コストが高く、作品はデザインだけ重視していて、更新はありませんし、仮想空間にありますから、観る人は限られていて、これだけの人数しか見なければ、マス広告に切り替えた方が効果が高いと決めたのだと思います。

 常に更新を続けているから訪問してくるのであって、デザインのよさやテクノロジーを使った奇抜さだけでは、閲覧数を増やす競争の源泉にはならないということです。ましてや顧客との対話場面で使うのであればなおさらです。

クリエイティブさを追いかけて本末転倒してはいけません。
顧客が欲しいのは常に自分に必要な最適な情報です。デザインに手を加えるほど時間が掛かるわけで、情報の鮮度は落ちているわけです。顧客が欲しいのは、自らが納得できる最適な情報なのです。

 

 

５．営業第二の脳を、画面付きハードディスクだと勘違いしていませんか

　

ｉＰａｄが発売されてすぐに、私はｉＰａｄ-ＣＲＭの話を研修会スタイルで致しました。待ち望んでいたデバイスがようやく出来てきた歓びと、ｉＰａｄで実現できること、と顧客に対する関係性構築のあり方が多種類のデジタルメディアとアナログメディアを駆使してループする。その主役はｉＰａｄになると、九〇分掛けて大きく変革していく営業の姿を、堰が切れたように話しました。そのあと参加者の反応を聴いて唖然としました。
「ｉＰａｄがなぜよいのかわからない。ノートＰＣの方がはるかに便利ではないか」
彼らはいかにｉＰａｄがノートＰＣと比べて劣っているかを数えだしました。
ろくすっぽ入力も出来ない。パワーポイントもエクセルもつくれないし、使えない。ＰＣとしての機能が決定的にない……」

発言した人たちは、システムインテグレーター会社に勤務してＣＲＭ、ＳＦＡを販売担当や技術担当をした経験の持ち主です。
ボタンの掛け違いどころではありません。話がまったくかみ合っていなかった。スタート台からして違っていたのです。
ｉＰａｄはビジネスを制する力を持つとか、顧客の心とプロセスを動かす力がありますよという話を九〇分もして、高揚した気分に冷水を掛けられたような出来事でしたから、唖然より呆然に近い衝撃を受けましたのが真実です。
別な人が自分の解釈を発表しました。今日の話でわかったことはｉＰａｄは画面付きハードディスクということですね。営業はｉＰａｄにしまってあるデータをいつでも引き出せて顧客に見せられるということでしょう？
実は、この考え、画面付きハードディスク論や、ノートＰＣ比較論は、いまだに続いているｉＰａｄとは何かを語る上でかなりの人々に共通して流れている思想なのです。

極めて最近のことです。ある大企業のｉＰａｄを検討する部門から、我が社のホームページにある問い合わせメールで、相談に伺いたいと連絡がありました。こ
名刺を見ると情報システム部門の方たちでした。相談内容は、営業が持っているノートＰＣを、順次ｉＰａｄに変えてしまったらどうかと検討するように役員会からの指示が出ているので意見を聴きたいということでした。
「ノートＰＣの代わりになりませんよ。使う目的が違います。ｉＰａｄはパワーポイントもエクセルもつくれません。ＰＣの機能はほとんどないと思った方がよいですよ」そういってから、私が衝撃を受けたあの返事と同じことを言っている自分に気づいて話の方向を変えました。
「ｉＰａｄは顧客の心を動かし、プロセスを動かすために使うのがベストな方法です」
彼らはまったくわかりません。なぜパワーポイントやエクセルは出来ない。ＰＣの機能はないと思えなどと言ってから、急に心とプロセスを動かすのだと話が変わったのか、その段差がまったく見えなかったのでしょう。怪訝そうな顔をして固まってしまいました。相談する相手が間違っていたという表情です。

私は、ていねいに「ｉＰａｄは顧客と営業員の対話を成功させるためのツールです。顧客と会っている場でも、会っていない時でも顧客と関係を深め、顧客の心を動かし、営業プロセスを促進する力を持っています。そこを理解しないといけません。ノートＰＣの変わりにすると考えるのはあまりにも素人発想です。ムリです」と返事をし直しました。
すると、「ｉＰａｄがタッチパネル付きハードディスクという認識はしておりますが、御社に相談すればノートＰＣとｉＰａｄが融合するアイディアが訊けるのではないかと思いましてきたのですが、心を動かすとか、プロセスを動かすという話はちょっと……」と、反応は鈍く、これ以上に、ｉＰａｄの話は理解されませんでした。

彼らは、ｉＰａｄだけを見つめているのです。プロジェクトをつくってかなりの時間を掛けて議論した結果、ｉＰａｄは、タッチパネル付きのハードディスクと定義をしたそうです。
私は断言します。ｉＰａｄをにらんでいても、ｉＰａｄを活用する道には、たどり着けないです。生涯にわたってです。
いまだにノートＰＣの変わりにならないかと考える経営者がいるのは決して不思議とは思いません。ＢＭＷやベンツのようなプレミアムカーと、国産の小型ファミリーカーとどう違うのか、違いが分からない人がいるのと同じように、ｉＰａｄとノートＰＣとの違いがわからない人がいるのは当然なことです。
「ｉＰａｄをだれが創造したのか、わかっていますよね。マッキントッシュ、アップルコンピュータを創造したステーブ・ジョブスですよ。もっと想像力を豊かにして取り組んでください。ジョブスがタッチパネル付きハードディスクを世に出すわけがないでしょう」
とは、口にこそ出しませんでしたが、喉まで出掛かったことは事実です」

４．ｉＰａｄは営業員の第二脳です

 

企業は、ｉＰａｄでカタログや資料や動画を顧客に見せることを前提にして、ｉＰａｄの導入を考えていますが、顧客が見なければｉＰａｄを導入し営業に活用する計画は頓挫します。やがてｉＰａｄを征することができないｉＰａｄ負け組み企業になってしまいます。

ここで全編に流れる大事なキーワードをお伝えします。ｉＰａｄは営業員の第二脳として考えてくださいということです。
第一の脳はいうまでもなく、営業員の脳です。
営業員は、口でも、目でも、顔の表情でも、全身で表現した身振りでも顧客に伝えることができます。カタログや資料を出して見せて伝えることも出来ますし、視察先に案内して売りたい製品を説明して伝えることも出来ます。それだけでなく、感情を加えて伝えることも出来ます。
　訓練された営業員は、顧客の心をひきつけることもできます。契約調印も出来ますし、感謝を伝えることも出来ます。顧客と一緒にお酒を飲み交わすことも出来ます。
　ｉＰａｄのスイッチを入れることも出来ますし、クルマを運転することもできます。
第一の脳は、人間そのものです。忘れもするし、記憶の正確性にも限界がありますし過ちも誤りも犯します。
一方、ｉＰａｄは第二の脳に相当します。
第二の脳は、第一の脳と組み合わせることで、見せる、聴かせる、訊かせる、感じさせる、納得させる、驚嘆させる、理解させる、比較させる、決断させる……つまりは顧客の心と営業プロセスを、プロセスの目的に向かって動かす力を持っています。
ただし、実現するにはコンテンツが必要で、本体は空箱のＰＣです。機械は目的を実現するようにつくれば、目的を達成します。空を飛べるようにつくった機械が、空を飛べるように、海底深く潜れるようなつくった機械が五〇〇〇メートルの海底に達するように、ｉＰａｄにどのような目的を持った脳をつくるかで、出来具合が違ってくるのです。
あくまでも主役は第一の脳です。第一の脳と分離してｉＰａｄを計画することは不可能です。第一の脳に第二の脳が合体することで、営業活動は、ビジネスで営業員の第一脳と第二脳が合体した効果を想像してみてください。