課題
■売上げを伸ばしたい
■お客様を囲い込みたい
商業集積が郊外に林立し、市の中心部がドーナツ現象になって商圏が空洞化し、客数が減少し､売り上げは悪化をたどる一方である。
打つ手立てもなく､バーゲンセールや激安催事､わけあり商品催事に走り､百貨店としてのポジションから低落したイメージになっている。
解決策
『顧客育成シナリオ』
店長、副店長、幹部社員が一丸となり、１８ヶ月に渡って各売場の育成すべき優良顧客を定義し、育成シナリオを実施。
ワイン売場で２ヶ月目から売上げ前年対比１４０％増となるなど靴、アパレル、日用雑貨、高級雑貨、ジュエリー、エステサロン贈答用食品等々の売場でシナリオを実行。
優良顧客育成施策が効をなして、良い顧客が繰り返し購入するようになり、逓減していた売り上げは下げ止まり、やがて逓増のパターンに変化していった。業績向上で販売員は明るさを取り戻した。