iPadCRMブログ

７．見せるだけを考えたｉＰａｄコンテンツはすぐに見捨てられます。

誰に見捨てられるのでしょうか。
お客様と、営業員と、企業にです。見るのは顧客です。顧客が見たくなければ、ｉＰａｄコンテンツは見ません。関心がないコンテンツを、顧客は見ません。見るためには時間を割かなければいけないからです。関心の無いコンテンツを顧客が見るには苦痛が伴います。
初回は見ます。顧客も関心があるからです。こんなものだと分かったら興味は半減します。だから二回目にｉＰａｄを顧客の前に広げると、もう分かったからいいと言われてしまいます。

顧客が見なければ、営業員はｉＰａｄを顧客の前に出しません。顧客が嫌がることをしたくないからです。営業が使わなければ、効果は上がりようがないですから、ムダであったと思われます。そこで企業からも見捨てられることになります。

このことは実は深刻な課題です。いち早く取り入れた製薬会社では次の現象が起きています。導入したてた当時は、ドクターも関心を持ってみてくれますが、二度三度となると、見てもらうことは簡単なことではありません。もういい。仕舞ってくれと言われれば、それでおしまいです。

なぜそんなことが起こるでしょう。ｉＰａｄで見せることだけを考えているからです。ある会社は見せたい資料を集めたら３０００にもなったそうです。これを全部ｉＰａｄに入れました。ＰＤＦにして、ｉＰａｄ上の書棚、ｉｂｏｏｋｓに保管したのです。３０００データのどれを、どう見せたら、一体どうなるのでしょうか。そのデータをどう選択するのでしょうか。どう探し出せばよいのでしょうか。顧客はじっと待っていてくれるのでしょうか。

いま、日本でいち早くｉＰａｄに着目している製薬業界でも、提案する企業のレベルは、『見せる』ことに特化した発想しか持っていないことが現実です。

それではｉＰａｄはビジネスに使えない？とんでもない。営業の第二脳としてｉＰａｄを制した企業が営業活動を制します。

ただいまの状況は、見せることしか考えていないということです。カタログならあとでご覧くださいと手渡せばそれで役目は果たせますが、ｉＰａｄのコンテンツはそうはいきません。見せることには間違いないのですが、顧客が見ないもの、見続けないもの、見たくないもの、関心のないものは、見ないことになります。見なければ営業員はｉＰａｄを出しません……という悪循環が始まります。

（これから何号かは否定的なタイトルが続きますが、私の中では消去法を展開しているつもりです。消し去って最後に残ったもの、そこにｉＰａｄという宝物は光り輝いています）

 

 

 

 

 

 

 

 

６．クリエイティブすぎても困ります

 

ｉＰａｄが発売されてすぐの頃、ｉＰａｄを導入するとニュースリリースされた会社の方が、我が社に来ました。
この会社は非常にデザインされた製品を企業に販売している、だれでも知っている有名な会社です。そしてｉＰａｄ担当の方は、ご多分に漏れず情報システム部門の方です。

経営者は、発売と同時に「すぐにｉＰａｄを導入しろ。そしてあっと驚く格好よいｉＰａｄをつくれ。例えば我が社の製品の背景にいろいろなシーンの画像をはめて、製品が際立って目立つようなものとか、３Ｄを駆使して、我が社の製品がどの位置からでも見ることができるようなものとか、想像力をたくましく働かせて画期的なｉＰａｄをつくれと指令を発したそうです。

情報システム部の人たちですから、頭を抱えてしまい、販促部門に相談に行ったところ、
「それをつくるには、販促部門と同じくらいの人数と、予算が必要ではないか。そんなものをつくって売上が何割かアップして費用対効果が出ればいいけれども、出なければどうするんだ。我が社の製品数がどのくらいあるのかわかっているのか、毎年新製品が出ているがそれをバージョン管理してつくり続けることは出来るのか。出来るわけがない。売上は増えず、コストはべらぼうに増えて、費用対効果は出ず、またそんなコマーシャルムービーのような、きれいなツールを、莫大な費用を掛けて作成しても顧客は見ないよ」と、がーんとやられたそうです」

私は、「その通りですよ」といいました。
彼らは「社長命令ですので、それに非常に気合が入っていますので……私たちも考えましたが、いいことは何にもないということまではわかったのですが、どうにも社長命令ですので」と困り果てているのです。

この会社の製品はデザイン力のよさで際立ってきたらしいのですが、その旗を振ったのがいまの社長で、美意識は人間にとって最上位にある概念だと、強い理念を持っている方らしいです。
５で書いたことと本号で書いた二つの事例は、ｉＰａｄをどう捉えているかを如実に表現しています。
ノートＰＣの変わりにならないかという検討と、クリエイティブな側面だけに着目する検討は、左脳と右脳の両極端な発想ですが、ｉＰａｄの可能性を示したものとして印象的です。

ホームページを制作する会社がｉＰａｄコンテンツ制作業務に参入しています。彼らは最新のテクノロジーを使ってデザイン的に美しい提案画面をつくることができますが、美しすぎて本来の目的が消えてしまいます。

ブランディングを高めるために格好いいｉＰａｄ向け雑誌をテスト発行している企業も多くあります。アメリカの雑誌ＷＩＲＥＤに刺激されてｉＰａｄならではのデザイン重視雑誌をつくります。けれども長続きしていません。世界的に有名な企業が挫折する理由は、推測ですが制作コストが高く、作品はデザインだけ重視していて、更新はありませんし、仮想空間にありますから、観る人は限られていて、これだけの人数しか見なければ、マス広告に切り替えた方が効果が高いと決めたのだと思います。

 常に更新を続けているから訪問してくるのであって、デザインのよさやテクノロジーを使った奇抜さだけでは、閲覧数を増やす競争の源泉にはならないということです。ましてや顧客との対話場面で使うのであればなおさらです。

クリエイティブさを追いかけて本末転倒してはいけません。
顧客が欲しいのは常に自分に必要な最適な情報です。デザインに手を加えるほど時間が掛かるわけで、情報の鮮度は落ちているわけです。顧客が欲しいのは、自らが納得できる最適な情報なのです。

 

 

５．営業第二の脳を、画面付きハードディスクだと勘違いしていませんか

　

ｉＰａｄが発売されてすぐに、私はｉＰａｄ-ＣＲＭの話を研修会スタイルで致しました。待ち望んでいたデバイスがようやく出来てきた歓びと、ｉＰａｄで実現できること、と顧客に対する関係性構築のあり方が多種類のデジタルメディアとアナログメディアを駆使してループする。その主役はｉＰａｄになると、九〇分掛けて大きく変革していく営業の姿を、堰が切れたように話しました。そのあと参加者の反応を聴いて唖然としました。
「ｉＰａｄがなぜよいのかわからない。ノートＰＣの方がはるかに便利ではないか」
彼らはいかにｉＰａｄがノートＰＣと比べて劣っているかを数えだしました。
ろくすっぽ入力も出来ない。パワーポイントもエクセルもつくれないし、使えない。ＰＣとしての機能が決定的にない……」

発言した人たちは、システムインテグレーター会社に勤務してＣＲＭ、ＳＦＡを販売担当や技術担当をした経験の持ち主です。
ボタンの掛け違いどころではありません。話がまったくかみ合っていなかった。スタート台からして違っていたのです。
ｉＰａｄはビジネスを制する力を持つとか、顧客の心とプロセスを動かす力がありますよという話を九〇分もして、高揚した気分に冷水を掛けられたような出来事でしたから、唖然より呆然に近い衝撃を受けましたのが真実です。
別な人が自分の解釈を発表しました。今日の話でわかったことはｉＰａｄは画面付きハードディスクということですね。営業はｉＰａｄにしまってあるデータをいつでも引き出せて顧客に見せられるということでしょう？
実は、この考え、画面付きハードディスク論や、ノートＰＣ比較論は、いまだに続いているｉＰａｄとは何かを語る上でかなりの人々に共通して流れている思想なのです。

極めて最近のことです。ある大企業のｉＰａｄを検討する部門から、我が社のホームページにある問い合わせメールで、相談に伺いたいと連絡がありました。こ
名刺を見ると情報システム部門の方たちでした。相談内容は、営業が持っているノートＰＣを、順次ｉＰａｄに変えてしまったらどうかと検討するように役員会からの指示が出ているので意見を聴きたいということでした。
「ノートＰＣの代わりになりませんよ。使う目的が違います。ｉＰａｄはパワーポイントもエクセルもつくれません。ＰＣの機能はほとんどないと思った方がよいですよ」そういってから、私が衝撃を受けたあの返事と同じことを言っている自分に気づいて話の方向を変えました。
「ｉＰａｄは顧客の心を動かし、プロセスを動かすために使うのがベストな方法です」
彼らはまったくわかりません。なぜパワーポイントやエクセルは出来ない。ＰＣの機能はないと思えなどと言ってから、急に心とプロセスを動かすのだと話が変わったのか、その段差がまったく見えなかったのでしょう。怪訝そうな顔をして固まってしまいました。相談する相手が間違っていたという表情です。

私は、ていねいに「ｉＰａｄは顧客と営業員の対話を成功させるためのツールです。顧客と会っている場でも、会っていない時でも顧客と関係を深め、顧客の心を動かし、営業プロセスを促進する力を持っています。そこを理解しないといけません。ノートＰＣの変わりにすると考えるのはあまりにも素人発想です。ムリです」と返事をし直しました。
すると、「ｉＰａｄがタッチパネル付きハードディスクという認識はしておりますが、御社に相談すればノートＰＣとｉＰａｄが融合するアイディアが訊けるのではないかと思いましてきたのですが、心を動かすとか、プロセスを動かすという話はちょっと……」と、反応は鈍く、これ以上に、ｉＰａｄの話は理解されませんでした。

彼らは、ｉＰａｄだけを見つめているのです。プロジェクトをつくってかなりの時間を掛けて議論した結果、ｉＰａｄは、タッチパネル付きのハードディスクと定義をしたそうです。
私は断言します。ｉＰａｄをにらんでいても、ｉＰａｄを活用する道には、たどり着けないです。生涯にわたってです。
いまだにノートＰＣの変わりにならないかと考える経営者がいるのは決して不思議とは思いません。ＢＭＷやベンツのようなプレミアムカーと、国産の小型ファミリーカーとどう違うのか、違いが分からない人がいるのと同じように、ｉＰａｄとノートＰＣとの違いがわからない人がいるのは当然なことです。
「ｉＰａｄをだれが創造したのか、わかっていますよね。マッキントッシュ、アップルコンピュータを創造したステーブ・ジョブスですよ。もっと想像力を豊かにして取り組んでください。ジョブスがタッチパネル付きハードディスクを世に出すわけがないでしょう」
とは、口にこそ出しませんでしたが、喉まで出掛かったことは事実です」

４．ｉＰａｄは営業員の第二脳です

 

企業は、ｉＰａｄでカタログや資料や動画を顧客に見せることを前提にして、ｉＰａｄの導入を考えていますが、顧客が見なければｉＰａｄを導入し営業に活用する計画は頓挫します。やがてｉＰａｄを征することができないｉＰａｄ負け組み企業になってしまいます。

ここで全編に流れる大事なキーワードをお伝えします。ｉＰａｄは営業員の第二脳として考えてくださいということです。
第一の脳はいうまでもなく、営業員の脳です。
営業員は、口でも、目でも、顔の表情でも、全身で表現した身振りでも顧客に伝えることができます。カタログや資料を出して見せて伝えることも出来ますし、視察先に案内して売りたい製品を説明して伝えることも出来ます。それだけでなく、感情を加えて伝えることも出来ます。
　訓練された営業員は、顧客の心をひきつけることもできます。契約調印も出来ますし、感謝を伝えることも出来ます。顧客と一緒にお酒を飲み交わすことも出来ます。
　ｉＰａｄのスイッチを入れることも出来ますし、クルマを運転することもできます。
第一の脳は、人間そのものです。忘れもするし、記憶の正確性にも限界がありますし過ちも誤りも犯します。
一方、ｉＰａｄは第二の脳に相当します。
第二の脳は、第一の脳と組み合わせることで、見せる、聴かせる、訊かせる、感じさせる、納得させる、驚嘆させる、理解させる、比較させる、決断させる……つまりは顧客の心と営業プロセスを、プロセスの目的に向かって動かす力を持っています。
ただし、実現するにはコンテンツが必要で、本体は空箱のＰＣです。機械は目的を実現するようにつくれば、目的を達成します。空を飛べるようにつくった機械が、空を飛べるように、海底深く潜れるようなつくった機械が五〇〇〇メートルの海底に達するように、ｉＰａｄにどのような目的を持った脳をつくるかで、出来具合が違ってくるのです。
あくまでも主役は第一の脳です。第一の脳と分離してｉＰａｄを計画することは不可能です。第一の脳に第二の脳が合体することで、営業活動は、ビジネスで営業員の第一脳と第二脳が合体した効果を想像してみてください。