iPadCRMブログ

３．エピソード（３）

 

 私は、ｉＰａｄが出現する前からｉＰａｄのようなコンピュータが出てくるだろうと想像し、その出現を待ち望んでいました。このようなデバイスが登場したら、私のやりたいことはほとんど実現するだろうと思っていました。アプローチブックとビジネスビデオを一つにしたもの。いまのテクノロジーでできたら営業活動は革命的に変わると信じていました。それはデバイスができたらということではありません。
いまのｉＰａｄのようなデバイスができたら、アプローチブックとビジネスビデオだけではなく、ただの訪問営業をコンサルティングセールスに変えることができるほどの力を持つことができる確信と、二五余年、専門的分野に特化して培ったノウハウを加えることで、画期的な営業革命が出来ると確信できるからです。

私が実現したいこと……、それはｉＰａｄを使って顧客の心と営業プロセスを動かすことです。訪問営業でも、店舗でも、通販でも、ネットでも、顧客と会っているシーンでも、会っていないシーンでも顧客の心を動かし、プロセスを動かし、受注を増やすように、あるいはリピート率を増やすようにすることが、営業改革を実現する上で肝の部分になります。

　私たちは、ｉＰａｄがなくてもこのことにチャレンジしていました。コンサルティングが終了したあと、顧客の心と営業プロセスを動かすツールを制作し、クライアント企業に提供し続けています。
　このツールは、顧客の心を動かし、プロセスを動かす力を持っています。顧客と会っている時でも、会っていない時でも動かす力を発揮するこれらツールを、『マジカルウエポン』と命名しています。まるで魔法の武器のような想像を超えた力を発揮するツールという意味です。

 
　幾つもの大企業で制作しているこれらマジカルウエポンは、真実の効果を売上数値で聴かされてビックリ仰天するほどの成果を出しています。あるＢ２Ｃメーカーでは販売した顧客ケアをマジカルウエポンツールで行なって１７０人の営業で年間に一台単価平均５千万円、金額では２００億円を超える紹介販売を実現しています。顧客の心を動かし、紹介するアクションを導き出しているのです。

ある自動車メーカーディーラーでは、顧客にマジカルウエポンツールを年に一回だけ郵送しているだけで、関係性を強固にしてリピート率を大きくアップしています。営業の人は一年間アプローチしなくても疎遠となっていないといいますから。

私たちはこの体験を通じて、営業のあらゆるシーンで、顧客の心を動かし、営業プロセスを動かしていく数多くのノウハウを蓄積しています。これが実現でキナ駆れば顧客戦略も営業プロセス改革も実現しないことを私たちは肌で知っています。

　ｉＰａｄは、顧客の心を動かし、プロセスを動かすマジカルウエポンである以上、営業プロセスのどのポジションで使うのかを明確にしなければいけません。単に心を動かすのではなく、どこに向かって心を動かすのかを、明確に定めなければいけません。
　それはｉＰａｄだけではなく、すべてのメディアに役割を与えることになります。
　すると根本のところで顧客戦略（顧客に対する原理原則…カスタマープリンシプル）がなければなりません。

以上、手短に紹介いたしましたエピソードを読んでいただけると、四三年生まれの私が、ｉＰａｄをビジネスで使う方法を具体的に論じることができるわけをご納得できると思います。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

２．エピソード（２）

 

その時、専務からビデオを営業に取り入れようとアイディアが出ました。私は、「シナリオが必要ですね。何かとお金がかかりそうですね」と、軽はずみな発言をしてしまいました。
すると専務は、「シナリオなんて一切要らない。プロに頼む必要もない。うちの製品を使って喜んでくれるお客様の感動を撮ればいいんだ。きれいなカラー印刷はいらない。ビデオのガリ版印刷をつくれ。問題は中身だ。新聞の号外を知っているだろう。号外を配ればみなは我先にもらって読もうとするだろう。ビデオの号外をつくればいいのだ」というわけです。ビデオといってもいまのビデオではありません。ＳＯＮＹのβマックスという初期のビデオテープを使ったビデオです。
 

すべて社内制作、担当は兼務で一人。カメラマンは学生アルバイト。ライトは顧客企業を担当する営業員で制作が始まりました。
担当した営業企画の山田君が適任でした。彼は一流の営業で、企画部に配属された優秀な人です。なによりも聴き上手、訊き上手で、独自の話法でインタビューをして顧客の感動を見事に引き出しました。撮影した画像の編集、テロップ、拠点へ送るためのダビングを山田君がひとりでやりました。

 
ビデオ作戦は大ヒットしました。拠点にビデオデッキが配られ、営業は顧客にアプローチブックで論理的な説明をして、次に顧客先のテレビを拝借して使用ユーザーの感動の声が詰まったビデオを何本か見てもらうコンサルティング営業の型が定着しました。
営業員からは、私の顧客を撮影してくれと注文が殺到しました。なぜなら顧客が真剣になって見てくれるからです。そして顧客の心が動いて製品を買ってくれるからです。
そのうえ、設備を購入した顧客が、ビデオで見た同じ歓びを表現してくれるからです。
営業員にとって、これほどの歓びはありません。自分が販売した製品を使って、得ることができた自らの歓びを、心から伝えてくれるからです。

 
ビデオテープをビジネスに使えないかという動きと挑戦は、当時のトレンドでした。そのトップを走っていたのがＳＯＮＹです。ＳＯＮＹはビジネスビデオコンファレンスを立ち上げビジネスビデオを啓蒙していました。

 
私たちが制作していた一連のビジネスビデオがＳＯＮＹのβであったことも一つの理由ですが、ＳＯＮＹが当時進めていた『ビデオをビジネスで活用させよう』とする方針とマッチしたために、大変な支援を受けました。そして素人が作ったビデオがＳＯＮＹのビジネスビデオコンファレンス応募作品中、大手広告代理店が制作する大企業のビジネスビデオ作品を抑えて、三年連続してグランプリを獲得しました。四年目に、他社にもグランプリ賞を与えないとまずいのではないかという意見が出て、山田君は審査員に引き上げられてしまいました。

その後、インタビューによる顧客感動引き出しムービーは、それまでなかったＰＲムービーの一ジャンルとしてポジションを築き上げました。洗剤や健康食品などで愛用者のインタビュームービーのはしりをつくったのは、私たちとＳＯＮＹの支援の賜物でしたが、良いものであったからこそ、一人歩きをしたのだと思います。

四〇歳で、売上アップを実現するマーケティングコンサルティング事務所を設立した私は、一貫して顧客に関係するコンサルティング業務を展開しています。そしてアプローチブックとビジネスビデオをつくって売上を伸ばした経験は三〇年余後に、いまのｉＰａｄにそのままつながっていきます。

 

 

1.エピソード（１）

 

　
一九四三年生まれの私が、ビジネスで売上を伸ばすタブレット端末（ここではｉＰａｄと言います）コンテンツのつくり方や使い方を適格に論じることができるのかを、ことのあらましだけを手短にお伝えします。

私は、四〇歳まで、産業機械メーカーで営業部の方針を立てることと、このような製品をつくってくださいと製造部に伝えること、出来上がった製品を、大量に販売するため宣伝やプロモーションを含む営業企画部門の責任者を業務としてやっておりました。

 
ここで、将来ｉＰａｄにつながるだろう二つの体験をしました。
ある日、直属上司の営業担当専務から、今の営業スタイルを、単なる訪問型セールスからコンサルティングセールスに切り替えるようにと指示が出ました。訪問営業をしている営業にある日コンサルタントになれといっても無理な話ですからそこで考えた挙句、道具を使って実現することにしました。コンサルティングのコンテンツつくりから教育システムまで幅広い領域をまとめたコンサルティングセールスの主役は、アプローチブックでした。

 
顧客企業の工場生産性を上げるためのレイアウトや、レイアウトを改善した時の工場原価構図の変化、顧客企業の販売促進案まで、二十冊に及ぶアプローチブックを作成してＢ４のビニールファイルに入れて営業に届けました。まだ、パソコンもワープロもない時代です。全部手描きで作成し複写して届けました。

 
アプローチブックには当たりはずれがでました。顧客が真剣に身を乗り出して聴いてくれるものと、途中でもういらないと断られるものがでてきました。当たったものはぜひ取り入れたいと話が進み、工場全体のレイアウトを、設備も含めて入れ替える大型受注が取れました。口頭で伝えるだけでは絶対に実現できなかったことが、アプローチブックで実現できたのです。

 

 

 

 

 

 Ｃｏｐｙｒｉｇｈｔｓ（ｃ）ＴＡＫＡＹＵＫＩ ＨＡＴＴＯＲＩ　Ａｌｌ ｒｉｇｈｔｓ ｒｅｓｅｒｖｅｄ